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Operación Abrazo Del Oso


El abrazo se considera una muestra de afecto, cariño o reconocimiento, pero el abrazo del oso parece un instrumento de presión, un achuchón que no se corresponde con una manifestación de aprecio, más bien de ahogo.

el abrazo del osoEn asuntos de negocios, el abrazo del oso se puede utilizar para comprar o vender, es como un juego envolvente y psicológico que si se domina puede dar los resultados deseados. 

Para hacerse con una empresa por ejemplo, una o varias personas físicas o en sociedad ofrecen a todos los accionistas de la empresa deseada la compra de sus acciones a cambio de un precio. Si no media acuerdo previo, suele denominarse "OPA hostil", una estrategia que se puede utilizar con empresas en crisis o "golosas".

En Estados Unidos, el país de los negocios por antonomasia en los años 80 del siglo pasado antes de la era de internet, los dueños de compañías podían recibir una llamada telefónica inesperada durante el fin de semana haciéndoles una oferta de compra inmediata por su empresa. La falta de medios para contactar con sus directivos y la presión para tomar una decisión antes del lunes desembocaba en la venta telefónica de la compañía. El dueño no podía contrastar la con nadie y eso lo sabían los ofertantes, aunque dicha oferta supusiese una suma de dinero considerable era buen negocio.

Sin embargo la Operación Abrazo del Oso fue bienintencionada y tuvo mucho éxito, consiguió que una empresa del calibre de IBM reviviera.

Lou Gerstner entonces CEO de IBM pensó que antes de que viniera alguien con el abrazo del oso debía tomar la iniciativa: En la década de los 90 la empresa se encontraba en una profunda crisis, por primera vez se vio obligada a despedir a sus empleados masivamente mientras sus ingresos se desplomaban así como sus acciones, una situación que se prolongó durante largo tiempo y que hizo que casi lo dieran todo por perdido. Pero Gerstner elaboró una estrategia inusual que no encajaba en principio.

Muchos de los directivos fueron enviados por todo el mundo para reunirse con cuantos más clientes mejor, el objetivo no era vender ni hacer ofertas ésta vez, la estrategia era escuchar las preocupaciones de los consumidores y ver como IBM podía ayudarles. De ésta forma las decisiones no las tomaría la Compañía, sino el propio consumidor que les dirían lo que verdaderamente tenían que hacer para reflotar la Compañía.

A través de sus clientes IBM descubrió que llevaba años fabricando productos que ya no interesaban o con características que tenían mucho que mejorar, además vieron el interés que estaba despertando internet. Los resultados de aquella maniobra fueron espectaculares transformando IBM en la gran multinacional que conocemos hoy.

Aquella estrategia de empatía empresarial se llamó Operación Abrazo Del Oso (Operation Bear Hug), un abrazo cuya pretensión fue dar a la gente lo que de verdad quería sin trampas.

Romper con el pasado nunca es fácil, pero en el ámbito de los negocios es indispensable componer el futuro.

4 comentarios:

  1. Excelente artículo Javier.
    Desconocía la aplicación de la expresión abrazo del oso en el mundo de la empresa, así que como dice el dicho "no te acostarás sin saber alguna cosa más"(¿era así?) me doy por satisfecho con este nuevo aprendizaje.
    Bueno al final la estrategia de IBM era la correcta y es dar a las personas lo que demandan.
    Un abrazo Javier (no de oso) y gracias por el texto.

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    1. Hola Miguel, gracias por tu comentario. El dicho que yo conozco es -no te acostarás sin saber una cosa más en inglés- aunque como dijo Montesquieu -hay que estudiar mucho para saber poco- Sobre lo que comentas de las expresiones, yo veo la vida y los negocios casi siempre desde la misma perspectiva con objetivos comunes. Te envío un apretón de manos.

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  2. Thanks for sharing your thoughts on %meta_keyword%. Regards outlook sign in

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