La Suerte Y Los Negocios

En el ámbito de los negocios la buena suerte existe, pero para que se manifieste se han de crear las condiciones óptimas aprovechando oportunidades y aceptando responsabilidades con confianza y determinación. 

Hay quienes subordinan el éxito o el fracaso a la buena o a la mala suerte, piensan que es una cuestión de organización sobrenatural de las cosas liberándose así de toda responsabilidad. 

El diccionario define la suerte como algo inexplicable fruto del azar algo que no se puede prever ni evitar, pero el concepto "suerte" puede ser mucho más que eso.

No es interesante relacionar a la suerte con las circunstancias propias e inevitables de cada uno, mas bien se relaciona con pensamientos y actitudes ante la vida.

Por eso tener mejor o peor suerte no solo depende de factores externos, de situaciones o circunstancias adversas difíciles de afrontar que ponen a prueba la capacidad de seguir adelante o de resiliencia. También el carácter, la capacidad de adaptacion a los cambios, el talento, la educación, la motivación, las decisiones que tome la persona etc. pueden marcar la diferencia y construir una historia de éxito independientemente de las circunstancias.

Una actitud positiva a la hora de buscar soluciones en lugar de inconvenientes puede hacer que el azar no se convierta en la medida del resultado.

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James Allen escribió que los que no piensan, los indolentes solo ven los efectos aparentes de las cosas cuando hablan de suerte de fortuna o de azar, y al ver que alguien tiene éxito dicen: ¡Qué suerte tiene como le ayuda el azar!

No ven las pruebas, los fracasos ni los esfuerzos a los que esa persona se ha enfrentado voluntariamente para adquirir experiencias ni saben los sacrificios que ha hecho ni la fe que ha demostrado para realizarse, no conocen la oscuridad ni las penas del corazón solo ven la luz y el gozo y lo llaman suerte.

No ven el arduo y largo camino solo tienen presente el logro y lo llaman buena fortuna sin entender el proceso solo perciben el resultado.

"La suerte favorece a la mente preparada" Isaac Asimov

En Su Justa Medida

Se le atribuye a Einstein la frase " hay dos maneras de vivir la vida, una como si nada es un milagro y la otra como si todo es un milagro." 

Hace más de dos mil años, Aristóteles padre de la filosofía defendía que la virtud está en "la justa medida" en el término medio entre la falta y el exceso, no en los extremos.  

Decir que la vida es un milagro algo extraordinario y maravilloso que no puede explicarse por las leyes regulares de la naturaleza, o que alguien vela por nosotros un poder superior por ejemplo o ser demasiado optimista y mostrar abiertamente buena voluntad y cercanía hacia otros puede implicar que acaben pensando que tienes un problema, que eres pronoico.  

En el otro extremo cuando una persona se ofende con facilidad, no confía en nadie, no tolera críticas, piensa que todo lo que se dice es contra ella o se muestra siempre a la defensiva puede parecer que la persona es paranoica, lo contrario de pronoica.

Es el precio a pagar por vivir en un mundo mediocre que no destaca ni por ser muy malo ni por ser muy brillante, un mundo confuso, sobrevalorado, con mucha insatisfacción, poco comprensible y difícil de encontrarle la medida. Un mundo que tiene sumida a gran parte de la población en la mediocridad con todas sus consecuencias.

Propugnar y dar coherencia a las creencias propias, a las convicciones, a los deseos, a las ilusiones etc sin exageraciones ni fanatismos, en su justa medida es clave. Las creencias son como un mecanismo de defensa y tienen poder sobre nuestra vida.

Encontrar "la justa medida" no es fácil pero es muy necesario. ¿Como encontrarla? pues buscando cada uno de nosotros la propia, en los pensamientos, en los sentimientos, en los alimentos, en la respiración etc. Cuanto más justa sea la medida de uno, más justa será la medida de todos.

La cita "la decisión más importante que debemos tomar es si creemos que vivimos en un universo amigable u hostil" también se le atribuye a Einstein, a mi modo de ver, creo que va a depender del universo que yo construya en la medida de que si es hostil, provocará más o menos conflictos o enfrentamientos, y si es amigable, va a generar confianza, cooperación o buena voluntad.

Una vida sin medida es inconcebible, "la justa medida" es esencial para todo, para tomar decisiones correctas por ejemplo.pixabay image

La Marca Personal

El concepto moderno de marca personal (Personal brand) coincide con el boom de internet, se asocia a internet y surge a finales de los años 90 del siglo pasado en EE.UU. Tom Peters escritor norteamericano y especialista en técnicas empresariales lo gestó en su libro "50 claves para hacer de usted una marca".

Se puede decir que la Marca Personal se ha tenido en cuenta desde hace siglos para cuestiones tan básicas como la búsqueda de empleo o para darse a conocer, todos llevamos una la nuestra propia aunque no seamos conscientes de ello. "Sé tu mismo, los demás puestos están ocupados" Oscar Wilde

En el siglo 20 era común llamar a las empresas como los apellidos de sus fundadadores, Bill Hewlett y David Packard fundaron HP en 1939, John B. Dunlop era propietario de la patente del proceso de fabricación de llantas para automóviles, Charles Goodyear fue el inventor del proceso de vulcanizado del caucho y dio nombre a The Goodyear Tire and Rubber Company o muchos otros como Firestone, Ford, Heinz, Gillete, Singer.. que nos dejaron su marca cuando el concepto moderno de Marca Personal aun no estaba desarrollado. 

Famosa es la historia de Walt Disney al que despidieron de la redacción del periódico donde trabajaba por "falta de creatividad", años más tarde se creó con su Marca Personal la fábrica de sueños más grande de la historia.

La Marca Personal se puede desarrollar (Personal branding), transmitir y proteger para diferenciarse y tener éxito en las relaciones sociales y profesionales, una marca orientada a unos objetivos concretos. El poder de una Marca consolidada es clave para generar confianza entre otras cuestiones, la confianza es fundamental hoy en día en un mundo tan competitivo.

Crear el impacto necesario para conseguir nuevos clientes, facilitar la promoción y la recomendación, diferenciarse del resto, darse a conocer o tener más audiencia y mejores resultados es crucial para el interés económico. Es como invertir en uno mismo.

"Para ser irremplazable uno debe buscar siempre ser diferente." Coco Chanel

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La Técnica Del Puercoespín

Las técnicas de venta son un conjunto de métodos implementados por los vendedores para vender más eficientemente y así alcanzar sus objetivos.

En los años 90 del siglo pasado los expertos determinaron que la psicología de ventas es muy importante y que vender no es sólo una cuestión de pura lógica y de necesidad. Que las emociones y los impulsos marcan la diferencia. 

Por eso la gente también compra cuando se siente bien aunque no necesite comprar.

La clave de la técnica del puercoespín consiste en responder con preguntas al posible comprador buscando en sus respuestas todos los "sies" posibles.

"¿Lo tendrían de color rojo?" pregunta "¿ha dicho ud. que lo quiere de color rojo?" "¿Me lo podrían llevar a casa?" "¿quiere que le hagamos la entrega en su domicilio?" 

Llevar el control durante el proceso contestando a las preguntas del posible cliente con preguntas que se ajusten a sus necesidades y que van a provocar respuestas afirmativas.

Esta técnica es amistosa y debe su nombre a las púas que suelta el animal que son como las objeciones que se deben contrarrestar.

Cuando te arrojan una te echas hacia atrás quedando en posición desfavorable.

Desvanecer las objeciones hasta llevar el proceso de venta a terreno propio fomentando la confianza que supone el 50% del éxito al tiempo que se incide en las ventajas del producto.

Con la técnica del puercoespín se consigue generar confianza y así evitar esa sensación de frustración por perder una venta.

 

Durante el proceso de venta se provoca conversación y participación que revela información valiosa para el fin que no es otro que cerrar la venta.

Puede llegar el punto en el que solo fluya la indecisión por parte del posible comprador y que sus objeciones (púas) impidan que se materialice la venta. Con argumentos y tomando la iniciativa para disipar o atenuar dichas objeciones se puede volver a tomar el control.     

La confianza generada durante el proceso de venta puede dar lugar a que el interesado en comprar acepte dejar una cantidad a cuenta como reserva previo compromiso de resolver sus dudas y objeciones antes de cerrar la venta, una opción que puede salvar la operación. Si la persona no tuviese interés se marcharía sin poner objeciónes.

Todo vendedor que se precie hace lo posible por consumar la venta y perseverar ante un cliente potencial interesado en sus productos o servicios.

Como es lógico en un profesional de su talla, Joe Girard vendedor de coches minorista y el hombre que más automóviles ha vendido en el mundo durante su etapa profesional -más de 13.000 a lo largo de 15 años- que figura en el libro Guiness de los records por ello, dice que no es partidario de presionar con medias verdades para vender porque eso no funciona, genera desconfianza y a la postre es un lastre para el negocio. pixabay image

La Sintonía En Las Ventas

En la profesión de vendedor las neuroventas son una forma avanzada de vender que se sustenta en disciplinas como la PNL (Programación Neurolingüistica), procesos que se registran en el cerebro que organizan la conducta y el comportamiento a través del lenguaje (verbal o no verbal).

La PNL trata de mejorar el comportamiento humano tanto en el ámbito individual como en su relación con los demás, estudia y analiza la conducta de las personas y extrae modelos que se pueden traspasar a otras personas. 

Según la PNL establecer sintonía (empatía y confianza) entre dos personas que se comunican, vendedor y comprador para que estén en una posición lo más próxima posible donde el significado de lo que dice el emisor sea el mismo que el significado de lo que entiende el receptor, es el primer paso para hacer una venta.

La representación de la realidad la hacemos a través de los sentidos a los que llamamos sistemas de representación, esos que utilizamos para pensar ya que todos tenemos nuestra propia visión del mundo. 

Los sistemas de representación que utilizamos son el auditivo, el visual y el quinestésico. Unas personas responden mejor a los sonidos, otras a los colores y otras al tacto. 

Las auditivas recuerdan mejor lo que escuchan que lo que ven, "esto no me suena". "te he escuchado con atención". "¿me has oido?".

Las visuales le dan más importancia a lo estético, a formas, colores, imágenes... "ves lo que te digo". "no hay color". "no veo lo que me dices, es más de lo mismo".

Las quinestésicas prefieren tocar, sentir y experimentar antes que ver y escuchar; "me sabe mal que te vayas". "esto me huele mal". "todo lo que me has contado me ha dejado frío, no me da buenas vibraciones".

Así pues lo que hacemos para establecer sintonía con nuestro cliente potencial es escuchar, identificar y después utilizar su mismo sistema de representación para comunicarnos con él.

Además para seguir construyendo sintonía podemos tratar de igualar su tono de voz, su velocidad o su volumen al hablar. También podemos utilizar el "mirroring", su lenguaje corporal.

Se trata de ponernos como vendedores en el mismo plano que el posible cliente; "soy como tú". "soy de los tuyos"."comprame a mí".

Algunos lectores pueden pensar que estamos imitando a la otra persona burdamente, que si se da cuenta puede sentirse ofendida y salir corriendo. Pero en ventas se trata de ponernos en su mismo sistema de representación, de igual a igual y eso tiene sentido.

Muchas veces lo hacemos con amigos y con familia sin darnos cuenta porque al final todos estamos a gusto con gente que es como nosotros, eso es lo importante.

El Miedo Imaginario

El miedo es una sensación de angustia muy útil porque ayuda a evitar peligros reales. 

El problema surge cuando los peligros no son reales, volviéndose imaginarios y creando situaciones incómodas. 

Motivos reales o imaginarios para temer hay innumerables, todos en detrimento de la libertad. Miedos, dudas o temores que atraen pensamientos negativos que se realimentan y paralizan lo que encuentran a su paso.

Pero el 90% de lo que nos preocupa no va a suceder jamás, la mayoría de los miedos son solo imaginarios, nuestra mente no distingue entre lo que es real y lo que no porque se activa el mismo mecanismo de defensa para lo que es real que para lo que es imaginario. 

Llegará el momento que habrá que tomar el control de la situación y poner límite.

 

Una situación que conocen bien los "mercaderes del caos", esos que hacen que el entorno parezca más amenazante o más peligroso en su propio beneficio

y que supone "gloria bendita" para sus propios intereses.

 

El miedo imaginario es capaz de multiplicarse entre la población y campar a sus anchas haciendo más vulnerable a la gente, eso buscan muchos que se aprovechan sacando partido, les interesa propagarlo hasta límites insoportables. 

Propagar el miedo imaginario se utiliza como un método muy poderoso en el ámbito político por ejemplo, ya que permite legislar de determinada manera y someter la libertad. 

El miedo y sus usos políticos pueden servir para entender muchas cosas que suceden en el mundo. 

También los medios de comunicación necesitan generar incertidumbre y manipular la información para vender más exagerando o deformando la realidad. O trabajando para que el entorno parezca más inquietante ofreciendo una amplia selección de desastres y desgracias para ganar audiencia.

O diferentes industrias que hacen su Agosto, venden pólizas de seguros o sistemas de alarma e inciden en el miedo para que la gente esté pagando una cuota mensual para siempre.  

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Dudas y temores habrá siempre eso es algo natural, pero se corre el riesgo de que se apoderen de uno y puedan convertirse en una barrera infranqueable que detenga y que aboque al fracaso. 

Es como una inseguridad sin fundamento por algo que ni ha pasado ni tiene por qué pasar pero que viene a la mente.

A la hora de hacer negocios puede surgir el miedo al fracaso una sensación que forma parte del reto cuyo antídoto puede ser la confianza y el realismo situando por delante a la inteligencia.

Afrontando las consecuencias de las decisiones con optimismo ya sea si se cumplen las expectativas en mayor o menor medida sin permitirse el lujo de parar siguiendo adelante superando obstáculos, sobre todo los miedos.

"La mayor discapacidad es el miedo" Nick Vujicic

El Compromiso De Dar

A veces es interesante observar cómo la gente que menos tiene siente la necesidad de sentirse importante y los que más tienen sienten la necesidad de ser humildes y compartir. De hecho comprometerse a compartir una buena parte de la fortuna no es una moda pasajera entre empresarios millonarios, es mas bien una necesidad para sentirse bien, una acción "superior" que hace buena la frase de que "todo lo que sale de uno regresa a uno" quizás en forma de dinero. 

Los empresarios no están en deuda con nadie ni tienen porqué ser desprendidos con la sociedad, ya dan todo de lo que deben a través de su función pero saben que una actitud altruista promueve cambios en el cerebro que ayudan a generar más felicidad y a dar menos importancia a los problemas propios.

Dejar de ejercer determinadas acciones que marcan la diferencia en sus vidas les puede llevar a que disminuya su nivel de conciencia, eso puede suponer una carencia importante causa de infelicidad.
 
Colaborar desinteresadamente en causas benéficas por el bien de otros o por el bien común incluso a costa del interés propio y sin esperar nada a cambio, aporta más beneficios de lo que parece.
                           

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Ese sentimiento de contribuir a mejorar cuestiones que van más allá aporta una motivación extra y una visión más amplia de las cosas y reafirma el poder de la confianza en uno mismo, las capacidades, las habilidades, los talentos o la toma de decisiones.   Los beneficios de un comportamiento altruista reavivan la empatía y pasan por la disminución de sentimientos negativos como el enfado o por la reducción del estrés por lo que también fortalecen el sistema inmune propiciando una vida mejor. 

Fruto de esa necesidad de sentirse más plenos hay empresarios como por ejemplo Nicolas Berggruen presidente y fundador de Berggruen Holdings y con un patrimonio de más de 2.000 MM de dólares que en un momento dado aburridos de acumular consideran deshacerse de todo para vivir de otra manera en hoteles baratos o durmiendo en la oficina. Berggruen se ganó el sobrenombre de "millonario vagabundo. "Hoy Berggruen es un filántropo que se ha unido a The Giving Pledge  El Compromiso De Dar, una campaña desarrollada por Bill Gates y Warren Buffet para fomentar que las personas más ricas donen una parte de su fortuna a causas benéficas. 

"No des a nadie lo que te pida sino lo que entiendas que necesita; y soporta luego la ingratitud." Miguel De Unamuno