domingo

Técnica De Ventas SPIN

En el ámbito de la tecnología de finales del siglo 20 el método de ventas SPIN fue de los primeros en aportar soluciones personalizadas y en dar un enfoque consultivo enfatizando en comprender al cliente. 

los clientes eran cada vez más exigentes e incidir en sus necesidades a las que llamamos problemas para venderles soluciones en lugar de sólo los productos, era revolucionario en aquella época.

La técnica SPIN o SPIN selling ha llegado hasta nuestros días con éxito y se utiliza principalmente en la venta compleja que a diferencia de la venta simple, requiere de un proceso más largo para reconocer las necesidades del cliente y aportar soluciones principalmente a las empresas (B2B) -de negocio a negocio- creando mejores relaciones comerciales y más clientes. 

Las personas suelen manifestar lo que necesitan de modo directo y claro pero hay una parte que no se transmite tan fácilmente y va a ser necesario profundizar haciendo un diagnóstico para que el cliente se impliique en encontrar una solución a su problema.  El trabajo del vendedor consiste en eso, en identificar lo que el cliente necesita antes de hacer la oferta.

Durante todo el proceso de venta, va a ser importante la escucha activa e interactuar generando empatía con los leads o posibles clientes que hoy en día conectados digitalmente se muestran interesados en determinados productos o servicios. 

Se trata de desarrollar 4 pasos: Situación-Problema- Implicación y Necesidad  formulando una serie de preguntas indagatorias que generen confianza para que afloren las necesidades explícitas e implícitas del posible cliente poniéndolas encima de la mesa.    

Situación: El primer paso abarca una serie de preguntas que tienen como objetivo recopilar datos útiles y revelar información básica para comprender mejor la situación.
 
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ProblemaEl segundo paso consiste en conseguir que el cliente reconozca el problema a través de las preguntas necesarias para encontrar la solución.

Implicación: El tercer paso consiste en insistir en la necesidad detectada y en la posible solución deshaciendo posibles objeciones y conociendo el grado de implicación. Eso va a reforzar la necesidad de resolver el problema.

Necesidad: El último paso consiste en cerrar la venta ya que el cliente potencial está convencido de la necesidad que tiene de resolver el problema, reconoce el valor de lo que se le ofrece y compra.

La paciencia igual que en otras cuestiones de la vida es una virtud y también una cualidad de los buenos vendedores, pero ofrecer una solución demasiado rápido puede ser un error.

sábado

La Motivación Permanente

Las ideas de negocio o los motivos para emprender no van a ser la clave para tener más o menos éxito, lo más importante para el emprendedor va a depender de factores como su actitud ante la vida, su deseo de salir adelante o su motivación permanente.

Las personas emprendedoras 
hacen siempre todo lo posible para que sus ingresos y su estilo de vida no provengan de un sueldo y permanecen siempre motivados e ilusionados para salir adelante por sus propios medios cueste lo que cueste. Es el deseo o la necesidad de emprender como "modus vivendi" y eso es muy poderoso, es como si tuvieran un gen emprendedor.

Intuyen cierta sensación de libertad cuando ponen su alma en desarrollar el proyecto y con el paso del tiempo pueden llegar a la conclusión de que al día le faltan horas y que iniciar una aventura empresarial generalmente conlleva trabajar a tiempo completo veinticuatro horas al día y siete días a la semana mientras se consolida la empresa, eso supone afrontar un proceso que siendo exitoso puede durar muchos meses.

Algunas personas por carambola o por haber tenido una idea en el pasado se consideran emprendedoras, pero en realidad no lo son. Aunque su idea haya sido potente eso no implica motivación permanente. 
Como el caso de una amiga que dice que es pintora porque siempre que puede y durante las vacaciones de verano pinta cuadros, ella presume de que ha vendido varios en el pasado y se considera pintora pero en realidad no lo es, es aficionada. 

La mayorìa de las personas prefieren que les paguen una nómina y tener un horario fijo de trabajo que les aporte seguridad y rutina frente a la incertidumbre, una motivación permanente lógica y perfectamente válida pero cuando tienen una idea y por alguna razón montan un negocio serio, no suelen tardar en estrellarse.
 
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Las ideas de negocio enganchan y muchas veces confiando en su viabilidad se  invierte demasiado tiempo y dinero en ellas hasta que se reconoce que no son tan atractivas como parece. Puede pasar como les pasa a algunas madres con el "síndrome del bebé feo" que por mucho que insisten en que su bebé recien nacido es una belleza en realidad no es así.
 
¿Qué motiva a los emprendedores a asumir determinados retos y a salir airosos de los desafíos? No es solamente el dinero, también son factores como el afán de superación, la satisfacción personal, la pasión, el anhelo, el reconocimiento, la sensación de que se pueden cambiar las cosas aportando valor o el hecho de levantarse con una visión positiva e ilusionante para afrontar un nuevo día.
El emprendedor necesita un objetivo claro hacia el que dirigirse, la motivación y el deseo son su combustible.

"Si no te gustan las cosas, ¡cámbialas! No eres un árbol"  (Jim Rohn)

miércoles

El Bloqueo Del Escritor

El insigne psicólogo, psiquiatra y escritor Edmund Bergler que fue autor de innovadoras tesis en su época, gestó el término "bloqueo del escritor" y lo describió como una situación frustrante que también afecta a otros autores creativos.

Señaló diferentes causas que  originan este bloqueo como el perfeccionismo por ejemplo cuando se tienen expectativas demasiado altas, el agotamiento mental o la falta de concentración entre otras.
Muchos escritores piensan que cuando aparece esta dificultad conviene seguir escribiendo pase lo que pase, pues esa es la mejor actitud para enfrentarse a ello.

sin embargo otros creen que lo mejor es desconectar y tener paciencia ante este impedimento despejando la mente caminando, cocinando, escuchando música etc.
 
Yo creo que lo que en su día dijo Pablo Picasso, "la inspiración existe pero ha de encontrarte trabajando" es bastante acertado, creer en ello implica practicar más y seguir aprendiendo sin necesidad de  parar.

Sufrir bloqueo mental cuando se trata de tener nuevas ideas es algo relativamente normal, no hay que preocuparse mucho ya que existen soluciones que ayudan a superar este inconveniente. 

En mi caso hago un ejercicio fundamentado en el "brainstorming" o "tormenta de ideas", aporta buenos resultados a la hora de generar creatividad. 
El  objetivo consiste en poner en contacto los pensamientos de un grupo de personas sobre un tema concreto interactuando con los distintos puntos de vista que servirán para encontrar un nexo en común. 
Con un límite de tiempo de alrededor de 45 minutos y con un moderador capaz de tomar notas sobre la marcha, se van a generar nuevas ideas.

"Aquí está mi secreto, un secreto muy sencillo: sólo con el corazón se puede ver bien, lo esencial es invisible para el ojo"  (El Principito)
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El Optimismo Inteligente

Se puede pensar que la persona optimista lo es por desconocimiento, por ignorancia o por que se engaña a sí misma negando la realidad, sin embargo existe otra realidad bien distinta, la del optimista que conlleva la capacidad de estar abierto a lo que acontece además de tener predisposición del ánimo para esperar lo mejor o lo más favorable.

El optimismo es una actitud adquirida ya que el cerebro está preparado para ver el peligro y reaccionar frente a el, no para ser optimista. Es necesario entrenar para ver la luz al final del túnel, cada vez que te digas algo negativo corrige porque no es lo mismo decirse "no puedo hacerlo" que decirse "es difícil pero lo voy a hacer" el optimismo inteligente se convierte en una forma de ser, de pensar y de actuar libre de miedos.

Los pensamientos, las acciones etc. determinan el carácter siendo las personas optimistas las que tienen más ideas porque son más receptivas, suelen ser más creativas y encajan mejor en proyectos y equipos, resisten mejor las adversidades. Son personas más productivas su actitud les ayuda a alcanzar objetivos, padecen menos estrés y sus relaciones sociales son de mayor calidad, no se dejan llevar por la desconfianza ni por el miedo sino por la alegría de vivir, tienen más sentido del humor y se encuentran más conectados con todo.

Aunque determinado contexto no invite al optimismo la actitud está por encima de todo, los retos se solucionan con resiliencia y positivismo y es fundamental no rendirse nunca, la clave es la perseverancia.
Cualquier empresa tiene que adaptarse a los cambios y enfrentarse a un sinfín de obstáculos que la ponen a prueba, sin embargo la resiliencia guiada por el optimismo las permite convertirse en proyectos exitosos. 

En todos los ámbitos se habla de la importancia del optimismo, en medicina por ejemplo se han hecho estudios que apuntan a que puede aumentar la esperanza de vida, ciertas características como el pensamiento positivo, la extroversión o la tendencia a hablar y compartir también ayudan a proteger las defensas del organismo.

Por el contrario los estados de ánimo que suelen acompañar al pesimismo como son la desconfianza o el desaliento alteran el sistema inmune y contribuyen a producir ciertas enfermedades. 

"Soy optimista. No parece muy útil ser otra cosa"  Winston Churchill 

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viernes

El Efecto Bumerán

Isaac Newton fundamentó varias leyes de la física entre las que se encontraba la ley Acción-Reacción que dice que toda acción recibe una reacción opuesta y de igual magnitud. 
Según este principio argumentado por Newton se  puede pensar que la vida es un reflejo de las acciones que tomamos y que todas ellas tienen consecuencias.

También el Efecto Bumerán o Principio Causa-Efecto dice que toda causa tiene su efecto y viceversa. Es uno de los 7 Principios Universales y sugiere que las energías, los pensamientos y las acciones repercuten en la vida de cada persona.

Hay una creencia central en varias religiones según la cual existe una energía trascendente que se genera a partir de las acciones. Indica que cualquier acción, pensamiento o energía nos será devuelta creando nuestro Karma, un espíritu de justicia o de equilibrio que en ocasiones es confundido y malinterpretado como si fuera un juez, pero el karma no castiga, es una fuente de aprendizaje benévola en busca de paz y equilibrio ayudando a que la vida fluya.
 
Quizá lo que hace es devolver energías que en su momento se pusieron en movimiento ya sean positivas o negativas. ¡Quién sabe!

Pensar en la Ley Causa-Efecto a través del karma aporta un "toque" espiritual o religioso la popularidad del concepto va en aumento aquí en occidente, en el budismo por ejemplo se refieren al karma como la ley de causalidad. Es necesario que se genere una causa para que se dé un fenómeno, nada sucede por sí mismo.

Si el Efecto Bumerán o Principio causa-efecto, karma o ley Acción-Reacción de Newton funcionan, también son capaces de configurar nuestro presente y de ayudarnos a confiar en la vida.
Los Principios o Leyes Universales además del    Principio Causa-Efecto son :
Principio de Mentalismo. Todo en el Universo es mental pues ha sido pensado antes, el pensamiento es el origen de todo.

Principio de Correspondencia. Para que algo cambie en nuestro entorno primero hay que cambiar la forma de verlo.

Principio de Vibración. Todo está en constante movimiento, destinado a cambiar.

Principio de Polaridad. Todo tiene su opuesto, como hay día hay noche o como hay positivo hay negativo.

Principio del Ritmo. Todo ocurre a su debido tiempo, hay que respetar los tiempos que el Universo tiene designados.

Principio De Generación. La evolución es creación, generación.

Son Principios que actúan como un todo e ir contra ellos puede ser causa de infelicidad.
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martes

Enajenación Mental Transitoria

El enamoramiento puede producir síndrome de abstinencia y llevar a un estado de conciencia alterado o a tomar decisiones erróneas. Además
, durante una historia de amor apasionada se han de gestionar correctamente las emociones que van a producir un gasto de energía enorme.

Un estado emocional que produce una sensación de plenitud y satisfación, un proceso químico que sucede en el cerebro, un cóctel de sustancias que logran que la presencia de la persona amada suponga una sensación de bienestar inigualable.

El Flechazo por ejemplo es un tipo de enamoramiento que se caracteriza por ser inmediato, se produce por el encuentro con una persona desconocida hasta ese momento. Es amor a primera vista.

Sustancias como la dopamina hacen sentir placer y crean la necesidad de corresponder, o la adrenalina capaz de desactivar la sensación de hambre y sueño, la endorfina que puede reducir el miedo y el dolor, la oxitocina responsable del apego o la serotonina entre otras..
Los efectos del enamoramiento entre personas muestran una parte de lo mejor del ser humano, los mejores sentimientos, la empatía por ejemplo, también aumenta la autoestima, hace parecer más joven, más atractivo y hasta la piel brilla más, parece que desaparecen las arrugas. Efectos placenteros que genera el cerebro mientras dura el proceso, un proceso que también tiene sus inconvenientes:

Puede que se duerma menos, que se tenga menos apetito, que haya falta de concentración o de enfoque o que se dilaten las pupilas entre otras desventajas.

Pero este proceso tan intenso no dura para siempre, se calcula que hay una relación entre la edad y el tiempo de duración, cuanto más joven se es más intenso y menos duradero se vuelve.

Se puede pensar que a pesar de las dificultades, del reto que el amor puede causar con su presencia, estar enamorado y ser correspondido es un privilegio, un regalo de la vida digno de agradecer.

Porque ser agradecidos con la vida y reconocer lo bueno que tenemos lo pone en valor y lo engrandece.

domingo

Historias Para Emprendedores

Prestar atención a cuentos o fábulas que se aprenden a lo largo del tiempo tiene su importancia, pueden ayudar a hacer juicios críticos o a tomar decisiones.

A veces al planificar o elaborar un plan de negocio se vienen a la cabeza historias como "el cuento de la lechera" una fábula que se atribuye a Esopo (SigloVI aC) aunque hay versiones posteriores. En "el cuento de la lechera" iba una joven cargando con un cántaro lleno de leche y dando forma a su plan de negocio un tanto fantasioso:

Con el dinero de la leche que venderé en el mercado voy a comprar una cesta llena de huevos, esperaré a que salgan pollos los cuidaré y alimentaré y cuando crezcan se convertirán en hermosos  gallos y gallinas que venderé.

Después compraré un cochino, le daré bien de comer y todo el mundo lo querrá comprar. Con las ganancias compraré una ternera que se hará vaca y dará mucha leche ¡Qué maravilla!

Ya se imaginaba la chica comprándose vestidos y zapatos, estaba tan emocionada que tropezó y el cántaro con la leche se rompió.

Soñar despierto y tropezar es algo común entre los emprendedores, nos puede pasar a cualquiera. No tiene mucha importancia si no te das por vencido y eres perseverante se vuelve a llenar otro cántaro con leche y listo, se tiene más cuidado aprendiendo de los errores y se vuelve a empezar.. volver a empezar forma parte del espíritu emprendedor.

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Pero el cuento de "la zorra y el cuervo" atribuido al conde de Lucanor sobre una zorra cuyo fin era apoderarse de la comida que el cuervo tenía bien agarrada con su pico resulta provocador, con personajes como la zorra hay que tener más cuidado que con un cántaro de leche. Es una treta basada en mentiras y medias verdades en forma de halagos que fueron suficientes para que el cuervo soltase su presa.

El cuervo, una de las aves más inteligentes que existen se posó en un árbol para comer tranquilamente pero no pudo por la astucia de la zorra:

Oiga señor cuervo hace ya mucho que me han hablado de vuestras perfecciones y de vuestra hermosura, por fin y por voluntad de Dios o por desdicha mía no le pude encontrar hasta ahora y veo que es usted muy superior a lo que me decían. Para que vea usted que no me propongo alabarle prosiguió la zorra, le diré aquellos defectos que le atribuyen: todos dicen que como el color de vuestras plumas, ojos, pico, patas y garras es negro no es tan bonito como otros colores pero se equivocan, es verdad que las plumas de usted son negras pero su negrura es tan brillante que tiene reflejos azules como las del pavo real, el ave más bonita del mundo.

Continuaba la zorra con su perorata: aunque los ojos de usted también son negros, el negro es mucho mejor que cualquier otro color pues la propiedad de los ojos es ver y el negro hace ver mejor como los de la gacela que son más oscuros que los de otros animales pero son muy elogiados. Además el pico y las garras que usted tiene son mucho más fuertes que la de cualquier otra ave de vuestro tamaño, también tiene usted tal ligereza que puede volar contra el viento por recio que sea.

Estoy convencida de vuestra superioridad y de que Dios no deja nada al azar continuaba la zorra, os habrá dado el don de cantar mejor que a cualquier otro pájaro, toda la vida me daría por dichosa si os oyese cantar.

Y el cuervo embelesado hizo por cantar dejando caer su comida mientras la zorra se la robaba y salía huyendo.

Se puede halagar a alguien con mala intención para obtener un beneficio provocando en él un estado relativamente hipnótico lo que va a permitir sacar ventaja, el que halaga calcula el siguiente movimiento para obtener lo que quiere.

"Los aduladores se parecen a los amigos como los lobos a los perros."