La Parálisis Del Análisis

La parálisis del análisis es una expresión relacionada con circunstancias como el miedo al fracaso, la procrastinación o la indecisión o con la incoherencia y el perfeccionismo.

Cuando llega la fecha prevista, esa fecha mágica comprometida con antelación para tomar las primeras decisiones que suelen ser de índole económico y poner en marcha el proyecto para que todo se empiece a mover, hay que evitar que la parálisis del análisis frustre los planes.

El miedo al fracaso es la base de esta parálisis, la falta de determinación es la indecisión que conlleva, la idea obsesiva de triunfar es el perfeccionismo indefinido, y su gran contradicción es la incoherencia.

Sobre el factor perfeccionismo conviene profundizar un poco asumiendo que somos lo que hacemos y no lo que pensamos ni lo que sentimos, y que será necesario cometer errores y afrontar situaciones incómodas para aprender a despejar los obstáculos de la senda que conduce hacia el éxito. También habrá que reconocer que en el fondo, emprender en los negocios es pretender ser más felices.

La consecuencia del perfeccionismo indefinido es la falta de progreso o de acción. La parálisis del análisis se produce cuando se pretende alcanzar lo inalcanzable, un lugar inexistente o existente sólo en la imaginación donde todo se manifiesta de un modo perfecto, ordenado y maravilloso y donde todo permanece estancado e inamovible. Sin cambios.

Ese mundo imaginario, el de las ideas y el de los deseos perdurará en el tiempo en lugar de dar el paso al mundo de los hechos reales.

A veces se busca la perfección por razones más o menos espurias, por no querer asumir más responsabilidades, por no querer salir de la zona de confort o por temor a no ser lo suficientemente bueno en comparación con otros por ejemplo, todo eso produce zozobra, pero cuando el proyecto llena y se quiere dar lo mejor han de limitarse al máximo aspectos castrantes como es el perfeccionismo.

Después de haber analizado pormenorizadamente la idea de negocio y su viabilidad a través de nuestro business plan, y teniendo en cuenta todos los escenarios y los escollos que se pudieran presentar llega un momento en que ya no ayuda darle más vueltas y hay que empezar a tomar decisiones y arriesgarse para que las acciones produzcan los cambios deseados.

Lo contrario lo vuelve todo improductivo, entorpeciendo avances  e invirtiendo demasiado en tiempo.

"Desear que las cosas cambien no produce ningún resultado, pero ¡Tomar la decisión de actuar ahora mismo puede cambiarlo todo!" Nick Vujicic

La Profecía Autocumplida

Galatea y Pigmalión son dos figuras de la mitología griega que se utilizan como modelos para referirnos a la Profecía Autocumplida y al Efecto Pigmalión.

Pigmalión era un rey que quiso vivir solo sin ninguna compañía femenina pero que con el paso del tiempo cambió de idea y al no encontrar a la princesa ideal decidió esculpirla, una estátua de rasgos perfectos a la que admiraba y de la que se enamoró.

De tanto amor y admiración y de tanto pedírselo a los dioses, esta cobró vida.

A través de Galatea podemos ver los deseos hechos realidad, a través de Pigmalión observamos como esos deseos y esas expectativas se pueden cumplir realizando una serie de acciones y podemos pensar que cuanto más convencidos estamos de que vamos a lograr una meta, más posibilidades tendremos de que se cumplan las expectativas.

El Efecto Pigmalión y La Profecía Autocumplida son conceptos conocidos en psicología y se pueden manifestar en muchos ámbitos, varios estudios coinciden en que las expectativas influyen en los resultados independientemente del contexto. Sugieren que la creencia firme que tiene una persona sobre otra o sobre sí misma puede ejercer una influencia determinante en su rendimiento o en lo que espera de sí misma. Aquello que sientes que puede suceder, puede terminar sucediendo.

En el mundo de los negocios por ejemplo, cuando un empleado recibe el beneplácito de su jefe es posible que muestre un rendimiento más alto y sea más efectivo en el desempeño de sus funciones. Por el contrario si la actitud del jefe tiende a la indiferencia puede conllevar una disminución en la calidad y cantidad de su trabajo.

A mediados del siglo 20 un experimento desarrollado por el distinguido profesor de psicología Robert Rosenthal consistió en dar un listado de alumnos a los profesores de una escuela advirtiéndoles de que esos alumnos eran de una capacidad intelectual superior al resto, y que si se enfocaban en ellos rendirían mucho más y avanzarían más deprisa que los demás.

Al cabo de ocho meses se cumplió el pronóstico de Rosenthal, aunque aquellos alumnos en realidad fueron elegidos al azar.

En el ámbito social también se puede pensar que las personas actúan de acuerdo a unas creencias establecidas por otros que acaban asumiendo como propias. 

¿Somos lo que otros esperan que seamos?

El Conformismo Y El Inconformismo

El conformismo y el inconformismo son actitudes o realidades opuestas que también se reflejan en el ámbito profesional.

El conformismo se considera una causa de pobreza, uno de los muchos peligros que conlleva es que es soportable y puede frenar el progreso y el afán de superación logrando que una persona se pase la vida contribuyendo a que los ideales de otra se hagan realidad. Los ideales del inconformista, del que se rebela.

Quienes se adaptan o se conforman fácilmente con circunstancias que no son las idóneas ya sea por comodidad o falta de interés son conformistas, quienes se marcan objetivos y luchan para vencer los obstáculos y conseguir sus propósitos son inconformistas.

Hay que entender la actitud y la realidad conformista si lo que prima es la subsistencia cuando se trabajan muchas horas ganando poco por ejemplo.

                                                                   

En esas circunstancias es cuando la mente y el sistema, las normas que regulan el funcionamiento de nuestra sociedad, hacen bien su trabajo recurriendo a mil triquiñuelas para que se acepten condicionantes y se evite el rechazo de la mayoría. Expresiones como "eso es lo que hay." o "más vale lo malo conocido que lo bueno por conocer." fortalecen esos falsos principios.

La actitud opuesta o la realidad opuesta eleva el nivel de conciencia y genera un sentimiento de insatisfacción para no conformarse. Una realidad distinta donde se determina lo que se quiere, se visualiza y se está comprometido con ello sin miedo al fracaso, una actitud que obliga a estar en contínuo aprendizaje y a moverse en entornos enriquecedores.

Hay ocasiones en que familiares o amistades intentan"aconsejar" sin mala intención con apreciaciones limitantes como: "está bien luchar por un sueño pero sin perder el tiempo." "pero no te pases de listo." o "no le busques tres pies al gato." "sabes, hay que ganar pero no siempre." o "la cosa está muy mal."

Sin embargo los inconformistas se rebelan pasando por encima de opiniones que incitan a la resignación o a renunciar a ideales, ellos ya tienen trazado su camino.

Van a lo suyo con determinación y sin miedo a los cambios apuntan alto y reafirman sus creencias, se anteponen a sus dudas y sienten la necesidad vital de realizarse.

"Un ser que se acostumbra a todo; tal parece la mejor definición que puedo hacer del hombre." Dostoyevski                                                   

Comida De Negocios

Hace poco fui a una comida de negocios donde presenté mi proyecto en busca de opiniones, socios, clientes o aliados y al final fue todo un éxito por los contactos que hice y la proximidad y el ambiente relajado que se generó. Aproveché bien la oportunidad.

Creo que en todas las reuniones de negocios del tipo que sean donde no se conocen a muchos de los asistentes la primera impresión causada cuenta mucho, no por llevar o no llevar corbata que ya no es tan significativo, aunque la corbata y los negocios se complementen bien y su uso dependa del carácter de cada profesión o de cada ocasión.

Reservaron con antelación una mesa bien ubicada en un restaurante recomendable y fácil de encontrar donde había sitio para estacionar el coche.
                                              

Ya sentados trajeron un aperitivo que permitió "romper el hielo", ganar tiempo y ponernos cómodos. Después entraríamos en materia.

El menú no fue abundante pues no se trataba de comer y un plato a la carta fue suficiente teniendo en cuenta que el estómago lleno no ayuda a estar alerta y el vino tampoco. Mucho agua.

Cafés o infusiones al final regalan más tiempo para recopilar, concretar o establecer futuras reuniones. 

Aspectos como llegar puntual a la cita, silenciar el teléfono y no tenerlo visible, hablar ordenadamente, hacer las preguntas y ofrecer las respuestas correctas, manejar datos contrastados, tomar notas, no hablar de temas ajenos al objeto de la reunión que puedan generar debates infructuosos o no levantarse durante la comida, son importantes.

Opino que un viernes no es el mejor día hábil para hablar de negocios en un restaurante, en una reunión cara a cara donde se pretende dar un paso importante para llegar a acuerdos debe salir todo bien.  

La cuenta la paga el promotor aunque ésto puede variar dependiendo de varios factores pero en todo caso el trámite debe hacerse con agilidad y el gesto de dejar propina puede transmitir buen efecto.

"Comer es una necesidad, pero comer con inteligencia es un arte." Francois de la Rochefoucauld

La Intuición

La Intuición es como el Sexto Sentido, como una comprensión inmediata que surge sin necesidad de realizar complejos razonamientos. 

Es una sensación de que lo que se está buscando o lo que más conviene es lo que va a suceder improvisando si hace falta y dejándose llevar por esa voz interior que complementa a la razón.

Se puede decir que hay personas intuitivas y personas racionales. Las intuitivas van por la vía más fácil siempre por delante a la hora de tomar una decisión, mientras que las racionales tienden a complicarse más para según ellos equivocarse menos.

Digamos de antemano que los partidarios de utilizar la razón en lugar de la intuición se equivocan tanto o más que los intuitivos, y que ese Sexto Sentido que guía a los intuitivos hace que su mente actúe con menos dificultades.
                                                        

Ejemplos hay muchos en todos los ámbitos, no se trata de creer o de no creer se trata de intuir o de no intuir y las decisiones que se toman fruto del instinto o de la sagacidad también son determinantes para tener éxito.

En el mundo empresarial cuando hay que tomar una decisión rápida o difícil enfrentándose a cuestiones que no son completamente definibles o cuando no hay una opción clara, el olfato o la intuición despejan el camino. Muchos han hecho grandes negocios gracias a ella.

En 1.961, el empresario Ray Kroc decidió hacerles una suculenta oferta a los hermanos McDonald para comprarles su marca de restaurantes de comida rápida a pesar de que sus asesores le recomendaron no hacerlo. 

Kroc intuyó el potencial que tenía ese tipo de negocio e imaginó que podía extenderse por todo el país... y por el mundo.

O Masaru Ibuka, cofundador de Sony que después de comercializar el "Pressman" una grabadora portátil, encargó a sus ingenieros un aparato estéreo con auriculares más pequeño y liviano para que la gente escuchase música sin molestar a nadie. 

Aunque hubo inconvenientes, informes desfavorables y escepticismo entre sus colaboradores los primeros "Walkman" se hicieron realidad en 1.979 y se vendieron como churros.

    

¿Podemos fiarnos de la intuición? "no os fiéis tanto de la razón y escuchad a la intuición". Eduard Punset  

No se trata de decidir todo a golpe de corazonadas, pero tampoco de ignorar las ideas sentidas más que las pensadas. 

El Miedo Imaginario

El miedo imaginario y engañoso se manifiesta como queriendo prevenir algún peligro, pero ese supuesto no existe proviene de uno mismo y genera inseguridades.

Miedo a fracasar, a tomar decisiones, a cambiar, a equivocarse, a que no salgan bien las cosas o a que pueda suceder algún imprevisto por ejemplo. 

Motivos reales o imaginarios para temer puede haber innumerables, todos restan libertad y atraen pensamientos negativos al enfocarse en ellos y se pueden realimentar y paralizan todo lo que encuentren a su paso generando excusas o pretextos.  Llega un momento que hay que tomar el control de la situación, enfrentarse y ponerles límite.

El miedo imaginario se multiplica entre la población campa a sus anchas y hace más vulnerable a la gente, de eso se trata y muchos se aprovechan de esa situación, le sacan partido, les interesa propagarlo hasta límites insoportables. Yo los llamo "mercaderes del caos" porque hacen que el entorno parezca más amenazante o más peligroso en su propio beneficio.

Por ejemplo los políticos saben muy bien que teniendo a la gente asustada se gobierna mejor y se aprueban leyes que de otra forma  costaría más trabajo aprobar.

O esos periodistas audiovisuales que manipulan en los medios de comunicación y que se les paga en la medida en que puedan hacer que el entorno parezca más inquietante con su tono de voz o con titulares e imágenes repetitivas y sensacionalistas de catástrofes, crímenes y demás desgracias. Dicen que se dedican a informar, pero su fin es ganar audiencia propagando el miedo.

O aquellos que venden toda clase de pólizas de seguros o sistemas de alarma incidiendo en el miedo generalizado para que la gente esté pagando una cuota mensual para siempre. 

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thanks pixabay

Temores y miedos habrá siempre, es algo natural pero se corre el riesgo de que se apoderen de uno y puedan convertirse en una barrera infranqueable que detenga y que aboque al fracaso. Es como una inseguridad sin fundamento por algo que ni ha pasado ni tiene por qué pasar pero que se viene a la mente.

Casi todos a los que nos gusta emprender hemos tenido dudas y temores alguna vez, eso forma parte del reto que hay que superar actuando con confianza y realismo para empequeñecer esos temores.

Creo que el mayor temor real a la hora de emprender es la posibilidad de fracasar, pero fracasar económicamente porque es lo que más duele, los demás temores son casi insignificantes o imaginarios pero el fracaso económico puede salir caro. Cuando tengo dudas sitúo por delante a la inteligencia y no al miedo.

Porque la solución consiste en afrontar las consecuencias de las decisiones con optimismo ya sea si se cumplen las expectativas en mayor o menor medida, y en no permitirse el lujo de parar siguiendo adelante y superando los inconvenientes, sobretodo los miedos.

"Siempre se ha de conservar el temor, más jamás se debe mostrar." Francisco de Quevedo 

El Vendedor Profesional

Antes vender era un arte, el vendedor hablaba mucho y escuchaba poco o era manipulador y agobiante, o simpático pero sin gracia, o no tenía formación... dedicarse a vender podía ser una cuestión de supervivencia. 

Apenas se hablaba de ética o de normativa legal y sonaba raro eso de mantener una relación justa y continuada (relacional) con el cliente. Pero aquello ya pasó o debería haber pasado y ahora vender es una profesión. 

Hoy las empresas saben que factores como la Responsabilidad Social venden cada vez más y que son muy saludables para la cuenta de resultados. 

Vender es una profesión multidisciplinar compleja y competitiva de alto valor añadido teniendo en cuenta que los mayores activos, el pilar de las empresas son su marca (reputación) y sus clientes (y vendedores). 

El vendedor profesional hoy se forma y se acredita para demostrar sus habilidades en ventas, idiomas, gestión comercial y marketing, negociación, comunicación, psicología, neuroventas, canales digitales, ecommerce, B2B etc. 

Los clientes están cada vez mejor preparados e investigan, y no buscan vendedores que simplemente vendan, buscan vendedores que les entiendan, les ayuden y les sirvan. Por eso los vendedores estamos capacitados para afrontar cualquier situación, generar confianza y cerrar ventas.

Estos pueden ser roles del vendedor profesional:

Estudiante: Examina y estudia al cliente, aprende lo máximo de él.
Médico: Diagnostica sus insatisfacciones,descubre sus necesidades.
Arquitecto: Diseña la solución única, elabora un proyecto.
Entrenador: Bate a sus oponentes, la competencia. Analiza fortalezas y debilidades,desarrolla un plan.
Psicólogo: Saca fuera los temores y ayuda a solucionarlos.
Negociador: Llega a un compromiso mutuo que beneficie a todas las partes.
Maestro: Después de la venta, se asegura de que el cliente está generando el valor deseado.
Granjero: Cultiva la satisfacción del cliente, lo cual generará beneficios.

"Ya no basta con satisfacer a los clientes, ahora hay que dejarlos encantados"  Philip Kotler