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Operación Abrazo Del Oso

Un abrazo se considera una muestra de reconocimiento pero un abrazo de oso parece un instrumento de presión, un achuchón que no se corresponde con una manifestación de aprecio sino mas bien de ahogo.

el abrazo del oso

En asuntos de negocios el abrazo del oso también se puede utilizar para comprar o vender, es como un juego envolvente y psicológico que si se domina puede dar los resultados deseados.

Para hacerse con una empresa "golosa" o en crisis por ejemplo una o varias personas pueden ofrecer a sus accionistas comprarla a cambio de un precio, una estrategia llamada OPA -oferta pública de adquisición- que puede ser desde amistosa hasta hostil cuando no hay acuerdo.

En los años 80 del siglo pasado en Estados Unidos el país de los negocios por antonomasia, grandes empresarios podían recibir una llamada telefónica inesperada durante el fin de semana haciéndoles una oferta de compra urgente.

La falta de medios de comunicación para contactar con sus directivos de forma inmediata y la presión para tomar una decisión antes del lunes desembocaba en la venta del negocio.

El dueño no podía contrastar con nadie y eso lo sabían los ofertantes. Aunque dicha oferta supusiese una suma de dinero considerable, era una compra muy rentable.

Sin embargo la Operación Abrazo Del Oso -Operation Bear Hug- fue bienintencionada y tuvo mucho éxito, consiguió que una empresa del calibre de IBM reflotase. 

Lou Gerstner entonces CEO de IBM pensó que antes de que viniera alguien con el abrazo del oso debía tomar la iniciativa.

En la década de los 90 la empresa se encontraba en una profunda crisis, por primera vez en su historia tenía que despedir empleados masivamente mientras los ingresos y las acciones se desplomaban. Una situación que se prolongó durante años y que hizo que muchos lo dieran todo por perdido.

Pero Gerstner elaboró una estrategia inusual que no encajaba en un principio, una estrategia de empatía empresarial cuya pretensión era ofrecerle a la gente lo que de verdad querían sin trampas.

Muchos directivos fueron enviados por todo el mundo a reunirse con cuantos más clientes mejor, el objetivo no era vender ni hacer ofertas, era escuchar las preocupaciones de los consumidores y ver cómo se les podía ayudar. Así las decisiones no las tomaría la empresa sino los consumidores que marcarían el camino para reflotar la Compañía.

A través de sus clientes IBM descubrió que llevaba años fabricando productos que por sus características ya no interesaban o que tenían que mejorar mucho, además vieron el interés que estaba despertando internet.

Los resultados de aquella maniobra, de aquel abrazo del oso amistoso con sus clientes fueron espectaculares transformando IBM en la gran multinacional que conocemos hoy.

Romper con el pasado nunca es fácil, pero en el ámbito de los negocios es necesario situarse en el futuro.

2 comentarios:

  1. ¡Hola! Interesante artículo, desconocía totalmente este abrazo de oso.
    Todos los días se aprende algo nuevo.
    Saludos.

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    1. Hola Lebasi, se llama así cuando esconde una trampa pero la estrategia de IBM operación abrazo del oso consistió en acercarse a sus clientes con buenas intenciones. Un abrazo🧸😁

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