La Sintonía En Las Ventas

En la profesión de vendedor las neuroventas son una forma avanzada de vender que se sustenta en disciplinas como la PNL (Programación Neurolingüistica), procesos que se registran en el cerebro que organizan la conducta y el comportamiento a través del lenguaje (verbal o no verbal).

La PNL trata de mejorar el comportamiento humano tanto en el ámbito individual como en su relación con los demás, estudia y analiza la conducta de las personas y extrae modelos que se pueden traspasar a otras personas. 

Según la PNL establecer sintonía (empatía y confianza) entre dos personas que se comunican, vendedor y comprador para que estén en una posición lo más próxima posible donde el significado de lo que dice el emisor sea el mismo que el significado de lo que entiende el receptor, es el primer paso para hacer una venta.

La representación de la realidad la hacemos a través de los sentidos a los que llamamos sistemas de representación, esos que utilizamos para pensar ya que todos tenemos nuestra propia visión del mundo. 

Los sistemas de representación que utilizamos son el auditivo, el visual y el quinestésico. Unas personas responden mejor a los sonidos, otras a los colores y otras al tacto. 

Las auditivas recuerdan mejor lo que escuchan que lo que ven, "esto no me suena". "te he escuchado con atención". "¿me has oido?".

Las visuales le dan más importancia a lo estético, a formas, colores, imágenes... "ves lo que te digo". "no hay color". "no veo lo que me dices, es más de lo mismo".

Las quinestésicas prefieren tocar, sentir y experimentar antes que ver y escuchar; "me sabe mal que te vayas". "esto me huele mal". "todo lo que me has contado me ha dejado frío, no me da buenas vibraciones".

Así pues lo que hacemos para establecer sintonía con nuestro cliente potencial es escuchar, identificar y después utilizar su mismo sistema de representación para comunicarnos con él.

Además para seguir construyendo sintonía podemos tratar de igualar su tono de voz, su velocidad o su volumen al hablar. También podemos utilizar el "mirroring", su lenguaje corporal.

Se trata de ponernos como vendedores en el mismo plano que el posible cliente; "soy como tú". "soy de los tuyos"."comprame a mí".

Algunos lectores pueden pensar que estamos imitando a la otra persona burdamente, que si se da cuenta puede sentirse ofendida y salir corriendo. Pero en ventas se trata de ponernos en su mismo sistema de representación, de igual a igual y eso tiene sentido.

Muchas veces lo hacemos con amigos y con familia sin darnos cuenta porque al final todos estamos a gusto con gente que es como nosotros, eso es lo importante.

El Compromiso De Dar

A veces es interesante observar cómo la gente que menos tiene siente la necesidad de sentirse importante y los que más tienen sienten la necesidad de ser humildes y compartir. De hecho comprometerse a compartir una buena parte de la fortuna no es una moda pasajera entre empresarios millonarios, es mas bien una necesidad para sentirse bien, una acción "superior" que hace buena la frase de que "todo lo que sale de uno regresa a uno" quizás en forma de dinero. 

Los empresarios no están en deuda con nadie ni tienen porqué ser desprendidos con la sociedad, ya dan todo de lo que deben a través de su función pero saben que una actitud altruista promueve cambios en el cerebro que ayudan a generar más felicidad y a dar menos importancia a los problemas propios.

Dejar de ejercer determinadas acciones que marcan la diferencia en sus vidas les puede llevar a que disminuya su nivel de conciencia, eso puede suponer una carencia importante causa de infelicidad.
 
Colaborar desinteresadamente en causas benéficas por el bien de otros o por el bien común incluso a costa del interés propio y sin esperar nada a cambio, aporta más beneficios de lo que parece.
                           

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Ese sentimiento de contribuir a mejorar cuestiones que van más allá aporta una motivación extra y una visión más amplia de las cosas y reafirma el poder de la confianza en uno mismo, las capacidades, las habilidades, los talentos o la toma de decisiones.   Los beneficios de un comportamiento altruista reavivan la empatía y pasan por la disminución de sentimientos negativos como el enfado o por la reducción del estrés por lo que también fortalecen el sistema inmune propiciando una vida mejor. 

Fruto de esa necesidad de sentirse más plenos hay empresarios como por ejemplo Nicolas Berggruen presidente y fundador de Berggruen Holdings y con un patrimonio de más de 2.000 MM de dólares que en un momento dado aburridos de acumular consideran deshacerse de todo para vivir de otra manera en hoteles baratos o durmiendo en la oficina. Berggruen se ganó el sobrenombre de "millonario vagabundo. "Hoy Berggruen es un filántropo que se ha unido a The Giving Pledge  El Compromiso De Dar, una campaña desarrollada por Bill Gates y Warren Buffet para fomentar que las personas más ricas donen una parte de su fortuna a causas benéficas. 

"No des a nadie lo que te pida sino lo que entiendas que necesita; y soporta luego la ingratitud." Miguel De Unamuno