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El Vendedor Profesional

Antes vender era un arte, el vendedor hablaba mucho y escuchaba poco o era manipulador y agobiante, o simpático pero sin gracia, o no tenía formación... dedicarse a vender podía ser una cuestión de supervivencia. 

Apenas se hablaba de ética o de normativa legal y sonaba raro eso de mantener una relación justa y continuada (relacional) con el cliente. Pero aquello ya pasó o debería haber pasado y ahora vender es una profesión. 

Hoy las empresas saben que factores como la Responsabilidad Social venden cada vez más y que son muy saludables para la cuenta de resultados. 

Man in SuitVender es una profesión multidisciplinar compleja y competitiva de alto valor añadido teniendo en cuenta que los mayores activos, el pilar de las empresas son su marca (reputación) y sus clientes (y vendedores). 

El vendedor profesional hoy se forma y se acredita para demostrar sus habilidades en ventas, idiomas, gestión comercial y marketing, negociación, comunicación, psicología, neuroventas, canales digitales, ecommerce, B2B etc. 

Los clientes están cada vez mejor preparados e investigan, y no buscan vendedores que simplemente vendan, buscan vendedores que les entiendan, les ayuden y les sirvan. Por eso los vendedores estamos capacitados para afrontar cualquier situación, generar confianza y cerrar ventas.

Estos pueden ser roles del vendedor profesional:

Estudiante: Examina y estudia al cliente, aprende lo máximo de él.
Médico: Diagnostica sus insatisfacciones,descubre sus necesidades.
Arquitecto: Diseña la solución única, elabora un proyecto.
Entrenador: Bate a sus oponentes, la competencia. Analiza fortalezas y debilidades,desarrolla un plan.
Psicólogo: Saca fuera los temores y ayuda a solucionarlos.
Negociador: Llega a un compromiso mutuo que beneficie a todas las partes.
Maestro: Después de la venta, se asegura de que el cliente está generando el valor deseado.
Granjero: Cultiva la satisfacción del cliente, lo cual generará beneficios.

"Ya no basta con satisfacer a los clientes, ahora hay que dejarlos encantados"  Philip Kotler 

4 comentarios:

  1. Hola Javier, un gusto leerte de nuevo.

    Aporto mi pequeña visión como cliente. Creo que es fundamental que un buen vendedor sepa modular a la perfección su grado de presión. Pienso que si un cliente no se siente cómodo o es presionado es un cliente perdido. En una venta además, siempre creo que es mejor que el cliente se siente "vencedor" aunque en realidad no lo sea.

    Abrazos.

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    1. Hola Miguel, gracias por tu valiosa aportación. Yo como cliente desisto de comprar cuando siento presión. Utilizando el Método de Venta Neurorrelacional o Neuroventas la presión como tal desaparece, se puede decir que existe una forma de persuadir pero siempre basada en la empatía, la confianza y la negociación que beneficia a todas las partes.
      Un abrazo.

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  2. Hola Javier, una información de lo más interesante. Hoy en día el ser un buen vendedor (con mayúsculas,) requiere dominar muchas herramientas y creo, que la mejor es la observación del cliente antes de hablar. Como bien dices, los clientes están muy bien documentados cuando van adquirir algo, con lo cual, al vendedor no le queda otra que escuchar, incluso puede aprender. Todo un equipo entre vendedor y comprador.

    Me encantó leerte.
    Gracias.
    Un saludo

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    1. Hola Mila. Sí, tenemos que llevar todas las herramientas que puede necesitar un vendedor. Igualmente cuando vamos a la playa por ejemplo llevamos el bañador, la toalla, las gafas, la silla...
      Lo que comentas de la escucha también es clave, saber comunicarnos con el posible cliente escuchándole y preguntándole para detectar sus necesidades tanto racionales como emocionales hará que conectemos, convenzamos y cerremos la venta.
      ¡Feliz verano!
      Un saludo.

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