En el ámbito de la tecnología de finales del siglo 20 el método de ventas SPIN fue de los primeros en aportar soluciones personalizadas y en dar un enfoque consultivo enfatizando en comprender al cliente.
los clientes eran cada vez más exigentes e incidir en sus necesidades a las que llamamos problemas para venderles soluciones en lugar de sólo los productos, era revolucionario en aquella época.
La técnica SPIN o SPIN selling ha llegado hasta nuestros días con éxito y se utiliza principalmente en la venta compleja que a diferencia de la venta simple, requiere de un proceso más largo para reconocer las necesidades del cliente y aportar soluciones principalmente a las empresas (B2B) -de negocio a negocio- creando mejores relaciones comerciales y más clientes.
Las personas suelen manifestar lo que necesitan de modo directo y claro pero hay una parte que no se transmite tan fácilmente y va a ser necesario profundizar haciendo un diagnóstico para que el cliente se impliique en encontrar una solución a su problema. El trabajo del vendedor consiste en eso, en identificar lo que el cliente necesita antes de hacer la oferta.
Durante todo el proceso de venta, va a ser importante la escucha activa e interactuar generando empatía con los leads o posibles clientes que hoy en día conectados digitalmente se muestran interesados en determinados productos o servicios.
Se trata de desarrollar 4 pasos: Situación-Problema- Implicación y Necesidad formulando una serie de preguntas indagatorias que generen confianza para que afloren las necesidades explícitas e implícitas del posible cliente poniéndolas encima de la mesa.
Situación: El primer paso abarca una serie de preguntas que tienen como objetivo recopilar datos útiles y revelar información básica para comprender mejor la situación.
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Problema: El segundo paso consiste en conseguir que el cliente reconozca el problema a través de las preguntas necesarias para encontrar la solución.
Implicación: El tercer paso consiste en insistir en la necesidad detectada y en la posible solución deshaciendo posibles objeciones y conociendo el grado de implicación. Eso va a reforzar la necesidad de resolver el problema.Necesidad: El último paso consiste en cerrar la venta ya que el cliente potencial está convencido de la necesidad que tiene de resolver el problema, reconoce el valor de lo que se le ofrece y compra.
La paciencia igual que en otras cuestiones de la vida es una virtud y también una cualidad de los buenos vendedores, pero ofrecer una solución demasiado rápido puede ser un error.
