El Vendedor Profesional

Vender ya no es tan fácil, aquella época pasó a la historia o debería de haber pasado, cuando el vendedor hablaba mucho y escuchaba poco o era manipulador y agobiante o simpático pero sin gracia o no tenía formación..dedicarse a vender era un arte, podía ser una cuestión de supervivencia. Hablar de ética, de normativa legal o de mantener una relación justa y continuada (relacional) con el cliente sonaba raro. 

Ahora vender es una profesión.

Hoy las empresas saben que factores como la Responsabilidad Social venden cada vez más y que son muy saludables para la cuenta de resultados. 

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Vender es una profesión multidisciplinar compleja y competitiva de alto valor añadido teniendo en cuenta que los mayores activos, el pilar de las empresas son su marca (reputación) y sus clientes (y vendedores). 

El vendedor profesional hoy se forma y se acredita para demostrar sus habilidades en ventas, idiomas, gestión comercial y marketing, negociación, comunicación, psicología, neuroventas, canales digitales, ecommerce, B2B  etc. 

Los clientes están cada vez mejor preparados e investigan, no buscan vendedores que simplemente vendan buscan vendedores que les entiendan y asesoren, vendedores que les sirvan. 

Por eso estamos capacitados para marcar la diferencia, para afrontar cualquier situación, generar confianza y cerrar ventas.

Estos pueden ser roles de un vendedor profesional:

El Estudiante: Examina y estudia al posible cliente, aprende lo máximo de él.

El Médico: Diagnostica sus insatisfacciones, descubre sus necesidades.

El Arquitecto:Diseña la solución única, elabora un proyecto.

El Entrenador: Bate a sus oponentes, la competencia. Analiza fortalezas y debilidades, desarrolla un plan.

El Psicólogo: Saca fuera los temores y ayuda a solucionarlos.

El Negociador: Llega a un compromiso mutuo que beneficie a todas las partes.

El Maestro: Después de la venta se asegura de que el cliente está generando el valor deseado.

El Granjero: Cultiva la satisfacción del cliente, lo cual generará beneficios.

"Ya no basta con satisfacer a los clientes, ahora hay que dejarlos encantados"  Philip Kotler 

La Ley De Pareto

La ley, principio o regla de Pareto también llamada del 80/20 recibe su nombre en honor a Vilfredo Pareto (1.848-1.923) sociólogo, economista y filósofo italiano que expuso por primera vez un estudio sobre la distribución de la riqueza estableciendo que aproximadamente el 80% de los efectos provienen del 20% de las causas.

Aunque puede variar en sus porcentajes según el contexto, la ley de Pareto hoy se considera valiosa para la gestión de calidad o en la toma de decisiones estratégicas. 

El diagrama de Pareto muestra gráficamente éste principio convertido en herramienta de gestión que se utiliza en distintos ámbitos para asignar un orden de prioridades en la resolución de problemas.

 

Es un principio arraigado y aceptado que sin entrar en exactitudes  permite un margen de error razonable y que generalmente en los aspectos más comunes da unos porcentajes que se acercan bastante a la realidad..

Pareto observó que aproximadamente el 80% del terreno era propiedad del 20% de terratenientes y que el otro 20% de terreno estaba repartido entre el 80% de la población.

Concluyó que estos porcentajes pueden aplicarse en muchos ámbitos ya que basó su principio en el conocimiento genérico o empírico que proporciona la experiencia y la observación con o sin base científica y sin entretenerse demasiado en reglas matemáticas.

Así pues teniendo en cuenta este principio en el ámbito de la empresa por ejemplo, se puede decir que el 80% de las ventas proporcionan el 20% de los clientes y que el 80% de los clientes restantes proporcionan el 20% de las ventas, o que el 80% del absentismo laboral lo causan el 20% de los empleados mientras que el resto de empleados causan el restante 20% de absentismo laboral.

En las relaciones sociales también se puede pensar que el 80% de las personas conocidas (amigos, compañeros o familiares) aportan el 20% de lo que se espera de ellos..

En muchos aspectos la ley de Pareto se puede aplicar igualmente: el 80% de las veces usamos el 20% de la ropa que tenemos, o

el 80% de la cosecha la produce el 20% de las semillas, el resto de la cosecha el 20%, la produce el 80% de las semillas restantes. 

Hay multitud de ejemplos en el día a día,

del 80% de las veces que utilizamos el teléfono móvil, solo el 20% es para hacer llamadas o el 80% de las aplicaciones que tenemos descargadas las utilizamos solamente el 20% de las veces. 

También y teniendo en cuenta que la utilización política y la manipulación en los medios de comunicación para construir una realidad paralela es algo que ha sido constante desde tiempos inmemoriales, se puede opinar que el 80% de las noticias están contaminadas y que solo un 20% son ecuánimes.

En múltiples ocasiones se puede encontrar en la ley de Pareto un buen pretexto para salir del paso y seguir adelante.

"Los conceptos y principios fundamentales de la ciencia son invenciones libres del espíritu humano." Albert Einstein