Técnica De Ventas SPIN

En el ámbito de la tecnología de finales del siglo 20 el método de ventas SPIN fue de los primeros en aportar soluciones personalizadas y en dar un enfoque consultivo enfatizando en comprender al cliente. 

los clientes eran cada vez más exigentes e incidir en sus necesidades a las que llamamos problemas para venderles soluciones en lugar de sólo los productos, era revolucionario en aquella época.

La técnica SPIN o SPIN selling ha llegado hasta nuestros días con éxito y se utiliza principalmente en la venta compleja que a diferencia de la venta simple, requiere de un proceso más largo para reconocer las necesidades del cliente y aportar soluciones principalmente a las empresas (B2B) -de negocio a negocio- creando mejores relaciones comerciales y más clientes. 

Las personas suelen manifestar lo que necesitan de modo directo y claro pero hay una parte que no se transmite tan fácilmente y va a ser necesario profundizar haciendo un diagnóstico para que el cliente se impliique en encontrar una solución a su problema.  El trabajo del vendedor consiste en eso, en identificar lo que el cliente necesita antes de hacer la oferta.

Durante todo el proceso de venta, va a ser importante la escucha activa e interactuar generando empatía con los leads o posibles clientes que hoy en día conectados digitalmente se muestran interesados en determinados productos o servicios. 

Se trata de desarrollar 4 pasos: Situación-Problema- Implicación y Necesidad  formulando una serie de preguntas indagatorias que generen confianza para que afloren las necesidades explícitas e implícitas del posible cliente poniéndolas encima de la mesa.    

Situación: El primer paso abarca una serie de preguntas que tienen como objetivo recopilar datos útiles y revelar información básica para comprender mejor la situación.

 

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Problema: El segundo paso consiste en conseguir que el cliente reconozca el problema a través de las preguntas necesarias para encontrar la solución.

Implicación: El tercer paso consiste en insistir en la necesidad detectada y en la posible solución deshaciendo posibles objeciones y conociendo el grado de implicación. Eso va a reforzar la necesidad de resolver el problema.

Necesidad: El último paso consiste en cerrar la venta ya que el cliente potencial está convencido de la necesidad que tiene de resolver el problema, reconoce el valor de lo que se le ofrece y compra.

La paciencia igual que en otras cuestiones de la vida es una virtud y también una cualidad de los buenos vendedores, pero ofrecer una solución demasiado rápido puede ser un error.

Comida De Negocios

Cuando me invitaron a una comida de negocios para presentar mi proyecto en busca de opiniones, socios, clientes o aliados todo salió muy bien. Fue un éxito por los contactos que hice y por la proximidad y el ambiente relajado que se generó, aproveché bien la oportunidad.

En las reuniones de negocios la primera impresión que  causas cuenta mucho, la vestimenta recomendada para cada ocasión suele indicarse al pie de las invitaciones. 

El hecho de llevar o no llevar corbata puesta ya no es tan importante como hace años, aunque la corbata y los negocios se complementan bien y para hablar de negocios con gente desconocida es preferible tenerla puesta.

Eligieron un restaurante recomendable y fácil de encontrar, reservaron con antelación una mesa especificando su disposición y el formato (mejor redonda) y se aseguraron de que hubiera lugar para estacionar el coche.

                                              

Ya sentados trajeron un aperitivo que permitió "romper el hielo" y ganar tiempo para estar cómodos. Después entraríamos en materia.

El menú no fue abundante pues el objetivo no era comer, un plato a elegir fue suficiente teniendo en cuenta que comer no ayuda a estar alerta y beber vino tampoco. Mucho agua, café o infusión al final regalaron más tiempo para cerrar tratos, recopilar, concretar o establecer futuras reuniones. 

Aspectos como llegar puntual a la cita, silenciar el teléfono y no tenerlo visible, hablar ordenadamente, hacer las preguntas y ofrecer las respuestas correctas, manejar datos contrastados, tomar notas, no hablar de temas ajenos al objeto de la reunión para no generar conflictos o no levantarse durante la comida, sí fueron importantes.                                       

La cuenta la pagó el anfitrión, aunque esto puede variar dependiendo de varios factores pero en todo caso el trámite debe hacerse con agilidad y el gesto de dejar propina puede transmitir buen efecto.

Al despedirnos, apretones de manos y buenas palabras que invitaban a nuevas reuniones. 

Fue buena idea organizar la comida a mitad de semana, el viernes no hubiera sido el día ideal para hablar de negocios en un restaurante. En una reunión cara a cara donde se pretende dar un paso importante para llegar a acuerdos todo debe salir bien.  

"Comer es una necesidad, pero comer con inteligencia es un arte." Francois de la Rochefoucauld