Técnica De Ventas SPIN

En el ámbito de la tecnología de finales del siglo 20 el método de ventas SPIN fue de los primeros en aportar soluciones personalizadas y en dar un enfoque consultivo enfatizando en comprender al cliente. 

los clientes eran cada vez más exigentes e incidir en sus necesidades a las que llamamos problemas para venderles soluciones en lugar de sólo los productos, era revolucionario en aquella época.

La técnica SPIN o SPIN selling ha llegado hasta nuestros días con éxito y se utiliza principalmente en la venta compleja que a diferencia de la venta simple, requiere de un proceso más largo para reconocer las necesidades del cliente y aportar soluciones principalmente a las empresas (B2B) -de negocio a negocio- creando mejores relaciones comerciales y más clientes. 

Las personas suelen manifestar lo que necesitan de modo directo y claro pero hay una parte que no se transmite tan fácilmente y va a ser necesario profundizar haciendo un diagnóstico para que el cliente se impliique en encontrar una solución a su problema.  El trabajo del vendedor consiste en eso, en identificar lo que el cliente necesita antes de hacer la oferta.

Durante todo el proceso de venta, va a ser importante la escucha activa e interactuar generando empatía con los leads o posibles clientes que hoy en día conectados digitalmente se muestran interesados en determinados productos o servicios. 

Se trata de desarrollar 4 pasos: Situación-Problema- Implicación y Necesidad  formulando una serie de preguntas indagatorias que generen confianza para que afloren las necesidades explícitas e implícitas del posible cliente poniéndolas encima de la mesa.    

Situación: El primer paso abarca una serie de preguntas que tienen como objetivo recopilar datos útiles y revelar información básica para comprender mejor la situación.

 

pixabay image

Problema: El segundo paso consiste en conseguir que el cliente reconozca el problema a través de las preguntas necesarias para encontrar la solución.

Implicación: El tercer paso consiste en insistir en la necesidad detectada y en la posible solución deshaciendo posibles objeciones y conociendo el grado de implicación. Eso va a reforzar la necesidad de resolver el problema.

Necesidad: El último paso consiste en cerrar la venta ya que el cliente potencial está convencido de la necesidad que tiene de resolver el problema, reconoce el valor de lo que se le ofrece y compra.

La paciencia igual que en otras cuestiones de la vida es una virtud y también una cualidad de los buenos vendedores, pero ofrecer una solución demasiado rápido puede ser un error.

La Técnica Del Puercoespín

Las técnicas de venta son un conjunto de métodos implementados por los vendedores para vender más eficientemente y así alcanzar sus objetivos.

En los años 90 del siglo pasado los expertos determinaron que la psicología de ventas es muy importante y que vender no es sólo una cuestión de pura lógica y de necesidad. Que las emociones y los impulsos marcan la diferencia. 

Por eso la gente también compra cuando se siente bien aunque no necesite comprar.

La clave de la técnica del puercoespín consiste en responder con preguntas al posible comprador buscando en sus respuestas todos los "sies" posibles.

"¿Lo tendrían de color rojo?" pregunta "¿ha dicho ud. que lo quiere de color rojo?" "¿Me lo podrían llevar a casa?" "¿quiere que le hagamos la entrega en su domicilio?" 

Llevar el control durante el proceso contestando a las preguntas del posible cliente con preguntas que se ajusten a sus necesidades y que van a provocar respuestas afirmativas.

Esta técnica es amistosa y debe su nombre a las púas que suelta el animal que son como las objeciones que se deben contrarrestar.

Cuando te arrojan una te echas hacia atrás quedando en posición desfavorable.

Desvanecer las objeciones hasta llevar el proceso de venta a terreno propio fomentando la confianza que supone el 50% del éxito al tiempo que se incide en las ventajas del producto.

Con la técnica del puercoespín se consigue generar confianza y así evitar esa sensación de frustración por perder una venta.

 

Durante el proceso de venta se provoca conversación y participación que revela información valiosa para el fin que no es otro que cerrar la venta.

Puede llegar el punto en el que solo fluya la indecisión por parte del posible comprador y que sus objeciones (púas) impidan que se materialice la venta. Con argumentos y tomando la iniciativa para disipar o atenuar dichas objeciones se puede volver a tomar el control.     

La confianza generada durante el proceso de venta puede dar lugar a que el interesado en comprar acepte dejar una cantidad a cuenta como reserva previo compromiso de resolver sus dudas y objeciones antes de cerrar la venta, una opción que puede salvar la operación. Si la persona no tuviese interés se marcharía sin poner objeciónes.

Todo vendedor que se precie hace lo posible por consumar la venta y perseverar ante un cliente potencial interesado en sus productos o servicios.

Como es lógico en un profesional de su talla, Joe Girard vendedor de coches minorista y el hombre que más automóviles ha vendido en el mundo durante su etapa profesional -más de 13.000 a lo largo de 15 años- que figura en el libro Guiness de los records por ello, dice que no es partidario de presionar con medias verdades para vender porque eso no funciona, genera desconfianza y a la postre es un lastre para el negocio. pixabay image

La Obsolescencia Programada

Parece un secreto a voces eso de que la obsolescencia programada forma parte de un acuerdo vigente entre fabricantes que hace buena la frase que se propagó a principios del siglo XX: "Un producto que no se desgasta es una tragedia para los negocios."

Se obliga así a los consumidores a adquirir el producto nuevo del mismo fabricante o de la competencia o bien a entrar en una dinámica de reparaciones fomentando el consumo y el empleo de una forma discutible: ¿Es ético diseñar un producto para que falle? 

La expresión "obsolescencia programada" la acuñó en Estados Unidos en 1.932 en plena Gran Depresión el broker inmobiliario Bernard London, que publicó un informe "Ending the depression through planned obsolescense" con el fin de estimular el consumo. El concepto tomó forma y encajó con otros como "producción en masa" o "crecimiento económico" hoy considerados claves para el desarrollo de los países.

Los antecedentes sobre la durabilidad de los productos se remontan a principios del siglo pasado en la industria de automoción. Los vendedores generaban cierta insatisfacción entre los posibles clientes al comparar el coche que llevaban con el último modelo que les querían vender.

La obsolescencia programada tiene partidarios y detractores, entre los partidarios están los que piensan que los consumidores ya no valoran tanto la duración del producto como la tecnología que ofrece favoreciendo así aspectos tan importantes como el desarrollo tecnológico o la innovación.

Empresas y fabricantes incitan al consumo y seducen a través de campañas de marketing o de atractivos diseños hablando de libertad y de felicidad. Reconocen necesidades y emociones y colocan un chip al producto para que deje de funcionar. 

Pero el afán consumidor no debería tener nada que ver con la felicidad cuando se abusa de los recursos naturales o se maltrata el planeta. 

 Teniendo en cuenta que el objetivo numero uno de la fabricación de productos es la rentabilidad económica, la protección del medio ambiente la contaminación o la acumulación de residuos pasan a un segundo plano.

Cuando se fabricaron las primeras bombillas duraban demasiado para lo que tenían que durar en una sociedad de consumo, las primeras medias de nylon eran prácticamente irrompibles, los automóviles o los electrodomésticos de mediados del siglo XX duraban el doble que los actuales y así los llamados bienes duraderos cada vez duran menos a costa de nuestro planeta. 

Ahora que mi impresora ha dejado de funcionar quizás porque ya ha pasado el tiempo calculado de antemano por el fabricante para que se estropee o para que se vuelva inservible, me pregunto: ¿Es contradictoria la fabricación de productos sin vida útil planificada con la sostenibilidad, con los negocios o con el empleo?. 

La durabilidad existe pero no interesa así que por ahora me conformaré con la garantía del producto y con los derechos que me asisten como consumidor. 

A veces veo por AQUÍ en tiempo real esa bombilla centenaria funcionando en un parque de bomberos de California que tiene instalada una webcam...