El concepto "propuesta unica de venta", originalmente "unique selling proposition" USP proviene de las campañas publicitarias televisivas de mediados del siglo pasado y nunca pasa de moda.
Fue el publicista norteamericano Rosser Reeves
quien gestó éste término y luego lo desarrolló, algo tan contundente
como identificar qué convierte nuestra propuesta de venta en diferente respecto a
la competencia o cómo hacer que el cliente deje de ser fiel a sus preferencias o a su marca para comprar la nuestra.
La propuesta única de venta también genera marca y posicionamiento,
pero lo interesante es que esa marca sea ampliamente transmitida y
protegida y que perdure en el tiempo de tal manera que se pueda
aprovechar su apalancamiento para lograr que se incrementen las ventas y la posición adquirida para hacerse fuerte en un sector determinado.
A
la hora de encajar el producto o servicio en el mercado será decisivo
que sea capaz de resolver algún problema o de cubrir alguna
necesidad insatisfecha que lo convierta en atractivo, que sea diferente o
novedoso, algo singular que sobresalga entre otras opciones y que permita enfocar la venta con garantías de éxito.
Factores que influyen en la decisión de compra de un producto como la relación calidad-precio que siempre atrae nuevos clientes y afianza a los que ya lo son, la facilidad para realizar devoluciones o las opiniones y valoraciones de otros clientes juegan un papel clave para que el público prefiera nuestros productos en lugar de los de la competencia. Los elementos diferenciadores que los hacen distintos en sí mismos, o su calidad, su precio manteniendo su calidad, su garantía, su exclusividad, el trato al cliente etc.
En el mundo globalizado hay muchas empresas que ofrecen productos o servicios iguales que los de la competencia y por eso es necesario aportar un beneficio adicional al cliente, dar valor añadido a nuestra oferta para que no compre en otro sitio, una tarea que no es fácil pero es esencial.
Para eso debemos escuchar y conocer muy bien tanto al entorno y al mercado, como al cliente poniéndonos en su piel.
Para marcar la diferencia e ir más allá de las ideas, de la creatividad, de la innovación, de la especialización o de la relación calidad precio también existe el capital humano y el servicio al cliente que identifica sus necesidades y que ofrece un trato cercano y personalizado, un servicio al cliente que no debe ser solo un departamento, sino una de las señas de identidad de la empresa. La mayoría de los clientes están dispuestos a gastar más y a crear un vínculo duradero con la empresa mediante estrategias de fidelización que apelen a sus emociones si se les ofrece una buena experiencia de cliente.
Muchas veces las diferencia que marca la diferencia entre un negocio y su competencia consiste en pequeños detalles que llevan a grandes diferencias en el objetivo final, que no es otro que vender más.
